As pessoas que fazem negócios milionários de arte para os super-ricos

Trabalha sobretudo por encomenda.

Académica de arte até aos 30 anos, a ambição inicial de Schiff era ser professora de arte. Mas depois, como ela conta, os pais cortaram-lhe o dinheiro e ela teve de ganhar a vida.

Lisa Schiff é consultora de arte profissional desde 2002.

É consultora de arte profissional desde 2002 e dirige atualmente a sua própria empresa, a SFA Advisory, com sede em Nova Iorque.

"É o que eu adoro fazer, todo o dia, todos os dias", diz ela. "Queremos fazer parte da história da arte."

Na linha de Nova Iorque, ainda está entusiasmada com a inauguração da noite anterior na nova e vasta sede da Pace Gallery em Chelsea. "E os The Who tocaram!" exclama Schiff.

Depois disso, ela enviou uma mensagem de texto a brincar ao diretor executivo da Pace, Marc Glimcher, um dos negociantes de arte mais poderosos e conhecedores do mundo, oferecendo-se para ser sua consultora de arte.

O espaço da SFA Advisory em Nova Iorque apresenta obras de arte de Tavares Strachan.

Então, o que faz exatamente um consultor de arte? Em termos simples, aconselham um colecionador sobre o que comprar e onde o encontrar. Ajudam a negociar negócios e licitam em nome dos clientes em leilões. Mas também ajudam a gerir colecções, empréstimos, exposições e legados, apresentando coleccionadores a galerias e artistas.

Susannah Pollen, que é consultora de arte em Londres desde 2004, ainda considera o mundo da arte - mesmo o internacional - relativamente pequeno. Mas tornou-se um negócio enorme, com as vendas globais de arte a atingirem um valor estimado de 67,4 mil milhões de dólares em 2018, de acordo com o relatório anual de Clare McAndrew da Arts Economics.

Susie Pollen é consultora de arte em Londres desde 2004.

Como diz o empresário americano e atual consultor Steven Murphy: O acesso à arte tornou-se "tão omnipresente como a música; a Internet mudou o jogo". Nos últimos 20 anos, multiplicaram-se as grandes feiras de arte. Os chamados "mega dealers" - Gagosian, David Zwirner, Hauser & Wirth e Pace - têm agora galerias espalhadas por todo o mundo. Um consultor de arte sugeriu que, só em Londres, pode haver cerca de 100 consultores.

Oliver Barker, Presidente Europeu da Sotheby's, avalia as licitações para o

Schiff diz que quando estava a começar quase não havia consultores de arte. Atualmente, conhece novos consultores todos os dias. E, curiosamente, parece que a maior parte deles são mulheres, incluindo cerca de 80% do diretório da Association of Professional Art Advisers.

Ter uma licenciatura em história da arte, experiência em casas de leilões e, talvez o mais importante de tudo, saber onde as coisas podem ser encontradas (como a quem pertence este Picasso ou aquele tríptico de Francis Bacon) tem claramente um valor crescente.

Um momento decisivo para o sector teve lugar em 2016: A Sotheby's adquiriu a Art Agency, Partners, uma pequena empresa de consultoria privada de Nova Iorque. A agência tinha sido fundada apenas dois anos antes por Amy Cappellazzo e Allan Schwartzmann, ambos admirados pelo seu conhecimento e capacidade de negócio. A Sotheby's pagou um preço espantoso - 50 milhões de dólares mais 35 milhões de dólares em incentivos ao desempenho. A Art Agency, Partners tinha aparentemente uma lista de clientes de morrer.

Schiff lembra-se de acordar nessa manhã e ouvir a notícia. "F***-me! Eu quero ser Amy Cappellazzo!

"Que jogada do caraças", exulta ela. "Então os conselheiros artísticos são valiosos. Que grande apoio - 85 milhões de dólares!" Ligou de imediato a Cappellazzo para a felicitar.

Da esquerda para a direita: Amy Cappellazzo, Allan Schwartzman e Adam Chinn da Art Agency, Partners em Nova Iorque, janeiro de 2016.

Murphy, que foi Diretor Executivo da Christie's entre 2010 e 2015, e que agora dirige a sua própria empresa de consultoria de arte, Murphy & Partners, diz que se deve ter tanto cuidado ao escolher um consultor de arte como se escolhe "o seu banqueiro pessoal, advogado, médico ou psicanalista". Um dos seus clientes refere-se à agência como o seu "psiquiatra de arte".

"O mundo da arte explodiu e, como qualquer outro empreendimento, por que não ter um guia de confiança para o ajudar?", diz Murphy, lançando uma metáfora. " Iriaa um safari a cavalo no Botswana sem alguém à sua frente que não só já tivesse percorrido esse caminho como o adorasse?"

"Então é uma selva lá fora?" sugiro. Ele acena com a cabeça sorrindo.

Steven Murphy no seu escritório em Londres.

Murphy não se deixa arrastar para falar de dinheiro. Bem, pelo menos não demasiado. O serviço "é mesmo à medida" e "os honorários variam imenso". Um terço dos seus clientes são americanos, um terço são europeus e um terço são asiáticos. O que é claro é que alguns deles têm dezenas de milhões de dólares para gastar. "Oh, sim", diz Murphy, "somos abençoados pelo facto de alguns dos nossos clientes coleccionarem obras-primas".

Quando o pressiono, ele menciona a negociação da venda privada de uma paisagem de Monet no valor de 25 milhões de dólares a um colecionador asiático. E a venda rápida de um pequeno retrato de Francis Bacon, por 4 milhões de dólares, a outro comprador. No caso do Bacon, o cliente queria vender "muito rapidamente por razões pessoais".

O negócio foi concluído em duas semanas.

O facto é que raramente conseguimos vislumbrar o funcionamento interno do mercado da arte. Pollen, que é consultora de arte há mais tempo do que a maioria, diz que se trata de "uma indústria altamente desregulada". Ela acredita numa maior transparência e num código de ética.

Pollen trabalha em regime de freelance a partir da sua casa em Notting Hill, Londres, sobretudo com contratos anuais. A sua clientela atual é selecionada - menos de 20, diz ela, recusando-se a nomeá-los. "A discrição é 100% primordial", acrescenta. Mas Pollen ainda consegue transmitir a emoção da perseguição - localizar obras de arte e obtê-las por um bom preço.

Pollen está "à disposição" de um pequeno grupo de clientes de longa data; "tem de haver um diálogo; eles têm de gostar de arte". E, para ela, é fundamental que "tenham um verdadeiro empenhamento. Reagem!", afirma com ênfase. Uma parte importante do trabalho, diz ela, é evitar que os clientes paguem demasiado e aconselhar-lhes "o que não devem comprar".

Pollen esteve quase 22 anos na Sotheby's, chegando a directora sénior da Sotheby's Europe e responsável pela Arte Britânica do século XX. Um dos pontos altos da sua carreira foi a venda, em 1990, de "The Crucifixion" de Stanley Spencer por 1,3 milhões de libras (1,6 milhões de dólares) - na altura um recorde para um artista britânico moderno (embora há muito eclipsado por Lucian Freud, Francis Bacon e outros).

Como consultora de arte, Pollen licitou 5 milhões de libras (6,1 milhões de dólares) por um quadro de Peter Doig num leilão para um cliente, mas foi ultrapassada por pouco. Não diz o nome do quadro, mas diz com tristeza que provavelmente vale agora 25 milhões de libras (31 milhões de dólares).

Pollen está entusiasmada com um novo projeto em particular. Acaba de ter acesso pela primeira vez a uma extraordinária coleção privada de arte britânica dos anos 30 a 50, incluindo obras do pintor inglês Ben Nicholson, da escultora Barbara Hepworth e de outros, algumas das quais não eram vistas há cerca de 80 anos. Ela estima o valor em 20 milhões de libras (25 milhões de dólares) e aconselhará o cliente sobre a melhor forma de o vender - em privado, através de uma casa de leilões ou doando algumas obras à nação em troca de uma redução fiscal.

Jo Baring, uma ex-diretora da Christie's, também trabalha a partir de casa, em Notting Hill. É consultora freelancer desde 2013 e tem também "uma mão-cheia de clientes a longo prazo".

"Eles não querem um 'sim', querem a sua opinião", diz ela, acrescentando com um certo eufemismo inglês: "Os coleccionadores sérios podem ser bastante exigentes".

Invulgarmente para uma consultora de arte, Baring está preparada para falar sobre um dos seus clientes - um que herdou de Pollen.

Descreve Chris Ingram, um importante colecionador britânico de arte moderna britânica e contemporânea, como um homem de negócios astuto e um colecionador apaixonado e obsessivo. "No início, pensou que era divertido", diz ela. "Ele não se apercebeu de que estava a nadar com tubarões."

Ingram admitiu a Baring que se entusiasmava a licitar em leilões. Houve uma "perseguição apaixonada" à "Walking Madonna", uma obra-prima em bronze de Elizabeth Frink. Licitou pela primeira vez uma (da edição de três esculturas) na Christie's em 2002, mas não a conseguiu; foi arrematada por 182.000 libras. Teve mais sorte da segunda vez, em 2006, mas pagou 377.000 libras, um pouco mais do que esperava. Desde então, tem deixado a licitação para os seus consultores de arte.

Baring licita sempre de forma discreta nos leilões. "Nunca o faço pessoalmente na sala. Estou na sala mas no meu telemóvel, para que ninguém veja que estou a licitar", diz. Dessa forma, ela pode ver "quem mais está lá, quem está a licitar, ter uma ideia da sala e da venda". Também pode proteger o seu cliente e manter-se "um passo à frente dos mexericos".

Baring salienta a necessidade de fazer os trabalhos de casa. "Os negociantes precisam de saber que está a falar a sério, que não está a brincar", afirma. E como regra geral, ela acredita que não se deve "confiar em ninguém" no mercado contemporâneo. Por vezes, os negociantes tentam "cortar-nos" e ir diretamente ao colecionador. Ingram, diz ela, reencaminha-os sempre para ela.

Tanto Pollen como Baring estão preocupadas com a forma como as mulheres conselheiras de arte são por vezes vistas - como jovens licenciadas em artes arrivistas com Louboutins e grandes malas, percorrendo avidamente os corredores das feiras de arte.

Pollen diz que muitas pessoas pensam que o aconselhamento artístico é "uma profissão fácil e fixe".

"Mas que formação ou conhecimentos profundos é que eles (o seu conselheiro) têm?", diz ela. "Não basta ter uma subscrição da Artnet (a base de dados de preços) e um telemóvel."

Outra consultora artística de Londres, Beth Greenacre, trabalhou com David Bowie durante 16 anos, até à sua morte em 2016. Aprendi imenso", diz ela. "David era incrível, apaixonado por tudo. Acho que nunca dormia, estava sempre a recolher informação."

Bowie coleccionava arte moderna britânica do pós-guerra, incluindo obras de Peter Lanyon, Alan Davie e David Bomberg. Licitava em pessoa nos leilões. Greenacre diz que Bowie visitava artistas britânicos - incluindo Eduardo Paolozzi e John Bellany - nos seus estúdios, e era amigo de Damien Hirst.

Bowie tinha uma enorme biblioteca de arte na sua casa em Nova Iorque e devorava livros omnivoramente. "Ele olhava e olhava", diz Greenacre, que regularmente licitava anonimamente em leilões em seu nome.

Após a morte de Bowie, ajudou a preparar parte da sua coleção de arte para venda na Sotheby's em Londres.

Um dos principais lotes foi a pintura de Frank Auerbach, "Cabeça de Gerda Boehm", de 1965, que foi vendida por quase 3,8 milhões de libras (4,7 milhões de dólares). Durante um chá de menta num clube privado só para mulheres em Mayfair, Londres, Greenacre conta as palavras memoráveis de Bowie sobre o quadro: "Quero soar como este aspeto".

Beth Greenacre, consultora artística sediada em Londres, trabalhou com David Bowie durante 16 anos, até à sua morte em 2016.

Greenacre diz que assistiu a mudanças dramáticas no mercado da arte desde que começou a trabalhar há 20 anos. Nessa altura, era "incrivelmente diferente - tipos brancos de meia-idade a gerir tudo a partir de Cork Street" (um centro de galerias de arte perto de Piccadilly, em Londres). As coisas estão a mudar. Alguns artistas estão simplesmente a prescindir de ter uma galeria. O modelo de negócio está a mudar, o que resulta numa redução do número de visitantes para as pequenas e médias galerias espremidas pelas mega-galerias.

"Porque é que há tantas mulheres a trabalhar como consultoras de arte?" Pergunto a Greenacre. Ela pára por um momento e depois responde: "Nós ouvimos. Somos óptimas com as pessoas. Colaboramos. Aprofundamo-nos. Somos persistentes". Depois ri-se alto.

Num movimento que despertou muito interesse no mundo da arte, o mega-comerciante Larry Gagosian acaba de criar um novo braço de consultoria em Nova Iorque. Está a ser dirigido pela antiga executiva da Christie's, Laura Paulson. Entretanto, o seu marido, Andrew Fabricant, supervisiona os 17 espaços de exposição da Gagosian.

Mas como é que a Gagosian Art Advisory vai funcionar exatamente? Será que se estão a esbater as linhas entre os papéis de um consultor de arte independente, que não é suposto deter quaisquer acções, e um negociante de arte ou galerista, que muitas vezes detém muitas acções? O mercado da arte está curioso para ver como é que isto vai funcionar.

Schiff vê o mercado da arte como "um ecossistema muito frágil - o bom, o mau e o feio - as casas de leilões, as galerias, os museus, os artistas. Todos têm de se unir para que a magia aconteça". Mas "algumas das maquinações nos bastidores são tão nojentas", declara sem entrar em pormenores. Tenta proteger os seus clientes, "amortecê-los um pouco", poupando-lhes o "lado feio", o do traficante.

O ator Leonardo DiCaprio participa na Frieze Art Fair 2016: New York at Randall's Island, a 4 de maio de 2016, em Nova Iorque.

Para Schiff, o seu papel consiste em "entrar ativamente na cabeça dos meus clientes, ajudando-os a encontrar o melhor daquilo de que gostam".

O seu cliente mais famoso até à data foi Leonardo DiCaprio. Já não trabalha com ele. "Ele era um pouco diferente. Vinha com uma coleção", diz. Mas ela é muito elogiosa. "Ele tem um ótimo olho. Era sempre o melhor artista na sala. Era um espetáculo. Um grande contador de histórias. Ensinou-me a ser sócio".

Ao fundo da linha de Nova Iorque, Schiff parece quase impressionado. "Adorava trabalhar com o Leo. Tenho saudades do Leo", diz ela, queixosa.

Se está a ler isto, Sr. DiCaprio, porque não volta a entrar em contacto?

As pessoas que fazem negócios milionários de arte para os super-ricos