Non sei pazzedo - potresti effettivamente pagare prezzi più alti di altre persone
Questo mi è diventato chiaro qualche settimana fa quando un amico mi ha texted che Starbucks stava svolgendo una promozione comprare uno, ricevi uno gratis per bevvere. Ma quando ho acceduto all'app, l'offerta non c'era.
Perchè ricevevo trattamenti speciali?
È probabile che Starbucks avesse utilizzato l'intelligenza artificiale per determinare che il mio amico, se offerto una promozione, avrebbe effettuato una acquisto che altrimenti non avrebbe fatto, mentre io avrei effettuato un acquisto a qualsiasi prezzo, ha detto Shikha Jain, partner capo della divisione consumer e retail nordamericana della consultancy firm Simon-Kucher.
Il sistema mi ha colpito - aprire l'app per controllare se avevo la promozione mi ha portato ad ordinare e ho pagato a prezzo pieno.
È impossibile dire esattamente come le sistemazioni di Starbucks abbiano giustiziato questa scelta su di me - i miei comportamenti di acquisto passati e quelli dei clienti simili erano probabilmente fattori, ha aggiunto.
La catena di caffè di Seattle si è rifiutata di condividere cosa entra nel modello AI di Starbucks, battezzato Deep Brew. Tuttavia, un portavoce ha confermato che l'intelligenza artificiale stava potenziando le offerte individuali che inviava ai clienti.
Questa strategia di prezzi personalizzati non è unica a Starbucks. Le aziende stanno sempre di più sfruttando i dati clienti, spesso derivati dai programmi fedeltà, in coordinamento con modelli di apprendimento automatizzato per prezzi unicamente basati sulla dispositione a pagare di ciascun individuo.
L'obiettivo finale: "Fare in modo che comprate di più articoli, comprate gli stessi articoli di nuovo o passate di più denaro sui medesimi articoli", ha detto Jain.
Marketing tradizionale a stelle e strisce
Le aziende continuano ad utilizzare tattiche di marketing tradizionali, come segmentare i clienti che mostrano comportamenti di acquisto simili e preferenze e tenere conto, ad esempio, della posizione geografica e della stagione.
Le aziende hanno utilizzato questa sorta di informazione per offrire prezzi differenti a differenti gruppi di consumatori da tempo. Ma in passato, doveva trattarsi di un reticolo piuttosto ampio per farlo, disse Jim Presley, vicepresidente senior US di analisi del consumo di NielsenIQ, una società di consulenza per i dati del consumo. Poteva essere coinvolto inviare coupon a case situate in un determinato quartiere o adattare le offerte a persone che cliccano determinati tipi di annunci o leggessero determinati pubblicazioni online.
Le aziende hanno cercato da anni di targettare i clienti analizzando statistica in azioni reali.
Cosa è cambiato ora con gli sviluppi in intelligenza artificiale è il livello di sofisticazione e precisione con cui questi tipi di previsioni possono essere fatti, disse Presley.
Usando l'intelligenza artificiale, le aziende possono ora rispondere domande come: "Cosa comprerà questa persona prossimamente? Cosa pensiamo sia disposto a pagare? Da dove comprerà? Quando comprerà?" disse Jain.
Matt Pavich, direttore senior di strategia e innovazione di Revionics, una società di intelligenza artificiale specializzata in aiutare i rivenditori a stabilire prezzi, ha detto che il suo obiettivo non è di dirgli ai clienti quanto pagare a ciascun individuo. Invece, il suo pane e burro consiste nell'offrire aziende di "tutti gli analitici e scenari predittivi" per figurare loro stessi i prezzi.
Piuttosto che attendere che i clienti reagiscono in tempo reale ai cambiamenti di prezzo, i clienti di Revionics ricevono un'attrezzatura per testare i prezzi in anticipo. Quindi, prevedendo quanto i consumatori acquisteranno a differenti punti prezzi, Revionics aiuta i rivenditori a gestire le loro scorte.
La personalizzazione si estende oltre i prezzi per il targeting dei clienti. Così, ad esempio, una notifica che ricevi che ti informa di una sconto potrebbe essere scritta completamente differente da una notifica che riceve un altro cliente della stessa sconto.
Mary Winn Pilkington, vicepresidente senior di investor relations e relazioni pubbliche di Tractor Supply Co., ha detto a CNN che recentemente si è accordata con Revionics per essere in grado di regolare meglio i prezzi "al mercato in costante evoluzione" per "attirare e tenere clienti".
L'obiettivo di collaborare con Revionics non era di vedere fino a quanto potevano alzare i prezzi senza allontanare troppo tanti clienti, ha detto Pilkington. Invece, è "per curare offerte individuali specifiche per i clienti". Questo, ha aggiunto, "spesso porta a prezzi più bassi e migliore valore sui prodotti e servizi che i nostri clienti necessitano".
Naturalmente, come nel mio caso di Starbucks, poteva anche essere molto bene identificare clienti che non richiedevano promozioni in assoluto.
L'uso dell'intelligenza artificiale nelle strategie aziendali è evidente, come Starbucks la utilizza per offrire offerte personalizzate in base al comportamento di acquisto e alla dispositione a pagare di ogni cliente. Questa strategia ha come obiettivo di aumentare le vendite facendoci acquistare di più articoli, comprare gli stessi articoli di nuovo o passare di più denaro sui medesimi articoli.
