La gente que hace negocios millonarios de arte para los súper ricos
Trabaja sobre todo por encargo.
Académica de arte hasta los 30 años, la ambición inicial de Schiff era ser profesora de arte. Pero entonces, como ella misma cuenta, sus padres le cortaron el grifo y tuvo que buscarse la vida.
Es asesora profesional de arte desde 2002 y ahora dirige su propia empresa, SFA Advisory, con sede en Nueva York.
"Es lo que me encanta hacer, todo el día, todos los días", dice. "Quieres formar parte de la historia del arte".
En la línea desde Nueva York, todavía está entusiasmada por la inauguración de la noche anterior en el nuevo y enorme buque insignia de Pace Gallery, en Chelsea. "Y sonó 'The Who'", exclama. exclama Schiff.
Después, bromeando, envió un mensaje de texto a Marc Glimcher, Consejero Delegado de Pace, uno de los marchantes de arte más poderosos y expertos del mundo, ofreciéndole ser su asesora artística.
¿Qué hace exactamente un asesor de arte? En pocas palabras, aconseja al coleccionista sobre qué comprar y dónde encontrarlo. Ayudan a negociar acuerdos y pujan en nombre del cliente en las subastas. Pero también ayudan a gestionar colecciones, préstamos, exposiciones y legados, presentando galerías y artistas a los coleccionistas.
Susannah Pollen, asesora de arte en Londres desde 2004, sigue considerando que el mundo del arte, incluso el internacional, es relativamente pequeño. Pero se ha convertido en un negocio enorme, ya que las ventas mundiales de arte alcanzaron una cifra estimada de 67.400 millones de dólares en 2018, según el informe anual de Clare McAndrew, de Arts Economics.
Como dice el empresario estadounidense y ahora asesor Steven Murphy: El acceso al arte se ha vuelto "tan ubicuo como la música; internet ha cambiado el juego". En los últimos 20 años se han multiplicado las grandes ferias de arte. Los llamados megaoperadores -Gagosian, David Zwirner, Hauser & Wirth y Pace- tienen ahora galerías repartidas por todo el mundo. Como consecuencia, ha proliferado una "nueva raza" de asesores de arte, que, según un asesor, puede llegar a tener 100 sólo en Londres.
Schiff dice que cuando ella empezó apenas había asesores de arte. Ahora conoce a nuevos cada día. Y, curiosamente, parece que la mayoría son mujeres, incluido aproximadamente el 80% del directorio de la Association of Professional Art Advisers.
Tener un título en historia del arte, experiencia en subastas y, quizá lo más importante de todo, saber dónde se pueden encontrar las cosas (por ejemplo, a quién pertenece ese Picasso o ese tríptico de Francis Bacon) tiene cada vez más valor.
En 2016 se produjo un momento decisivo para el sector: Sotheby's adquirió Art Agency, Partners, una pequeña empresa de asesoramiento privado de Nueva York. La agencia había sido fundada apenas dos años antes por Amy Cappellazzo y Allan Schwartzmann, ambos admirados por sus conocimientos y su habilidad para los negocios. Sotheby's pagó un precio asombroso: 50 millones de dólares más hasta 35 millones en incentivos por rendimiento. Al parecer, Art Agency, Partners tenía una lista de clientes para morirse.
Schiff recuerda que aquella mañana se despertó al conocer la noticia. "¡Que me jodan! Quiero ser Amy Cappellazzo".
"¡Qué putada!", exulta al cabo de un rato. "Así que los asesores artísticos son valiosos. Qué gran respaldo: ¡85 millones de dólares!". Enseguida llamó a Cappellazzo para felicitarla.
Murphy, que fue consejero delegado de Christie's entre 2010 y 2015, y ahora dirige su propia empresa de asesoramiento sobre arte, Murphy & Partners, dice que hay que tener tanto cuidado al elegir un asesor de arte como al elegir "a tu banquero, abogado, médico o psicoanalista personal." Uno de sus clientes se refiere a la agencia como su "psiquiatra del arte".
"El mundo del arte ha explotado y, como en cualquier otra empresa, ¿por qué no contar con un guía de confianza que te ayude?", dice Murphy, lanzando una metáfora. "¿Te irías de safari a caballo por Botsuana sin alguien delante que no sólo haya recorrido ese camino antes, sino que lo ame?".
"¿Así que ahí fuera es una jungla?". sugiero. Él asiente sonriendo.
Murphy no se deja arrastrar a hablar de dinero. Bueno, al menos no demasiado. El servicio "es realmente a medida" y "los honorarios varían enormemente". Un tercio de sus clientes son estadounidenses, un tercio europeos y un tercio asiáticos. Lo que está claro es que algunos de ellos tienen decenas de millones de dólares para gastar. "Sí", dice Murphy, "tenemos la suerte de que algunos de nuestros clientes coleccionan obras maestras".
Cuando le presiono, menciona la negociación de la venta privada de un paisaje de Monet de 25 millones de dólares a un coleccionista asiático. Y la rápida venta de un pequeño retrato de Francis Bacon, por 4 millones de dólares, a otro comprador. En el caso del Bacon, el cliente había querido venderlo "muy rápidamente por razones personales".
El acuerdo se cerró en dos semanas.
Lo cierto es que rara vez podemos echar un vistazo al funcionamiento interno del mercado del arte. Pollen, que lleva más tiempo que la mayoría asesorando sobre arte, dice que es "una industria muy poco regulada". Cree en una mayor transparencia y en un código ético.
Pollen trabaja como autónoma desde su casa en el barrio londinense de Notting Hill, sobre todo con contratos anuales. Su clientela actual es selecta: menos de 20, dice, y no quiere dar nombres. "La discreción es primordial al 100%", añade. Pero Pollen consigue transmitir la emoción de la persecución: localizar obras de arte y conseguirlas a buen precio.
Pollen está "a la entera disposición" de un pequeño puñado de clientes de toda la vida; "tiene que haber un diálogo; tienen que amar el arte". Y lo que es más importante para ella, "tienen un compromiso real. Reaccionan", afirma con rotundidad. También es parte importante del trabajo, dice, contener a los clientes para que no paguen demasiado y aconsejarles "qué no comprar".
Pollen trabajó casi 22 años en Sotheby's, donde llegó a ser directora de Sotheby's Europa y responsable de arte británico del siglo XX. Uno de los hitos de su carrera fue la venta en 1990 de "La crucifixión", de Stanley Spencer, por 1,3 millones de libras (1,6 millones de dólares), entonces un récord para un artista británico moderno (aunque eclipsado hace tiempo por Lucian Freud, Francis Bacon y otros).
Como asesora de arte, Pollen ha pujado 5 millones de libras (6,1 millones de dólares) por un cuadro de Peter Doig en una subasta para un cliente, pero fue superada por muy poco. No quiere dar el nombre del cuadro, pero dice con pesar que probablemente ahora valga 25 millones de libras (31 millones de dólares).
Pollen está entusiasmada con un nuevo proyecto. Acaba de acceder por primera vez a una extraordinaria colección privada de arte británico de los años 30 a 50, que incluye obras del pintor inglés Ben Nicholson, la escultora Barbara Hepworth y otros, algunas de las cuales no se habían visto desde hace unos 80 años. Estima que el valor de la colección asciende a 20 millones de libras (25 millones de dólares) y asesorará al cliente sobre la mejor manera de venderla: de forma privada, a través de una casa de subastas o donando algunas obras a la nación a cambio de una desgravación fiscal.
Jo Baring, exdirectora de Christie's, también trabaja desde su casa en Notting Hill. Es asesora freelance desde 2013, y también tiene "un puñado de clientes a largo plazo."
"No quieren 'síes', quieren tu opinión", dice, y añade con cierto eufemismo inglés: "Los coleccionistas serios pueden ser bastante exigentes".
Baring está dispuesta a hablar de uno de sus clientes, uno que heredó de Pollen.
Describe a Chris Ingram, uno de los principales coleccionistas británicos de arte moderno y contemporáneo, como un hábil hombre de negocios y un coleccionista apasionado y obsesivo. "Al principio le pareció divertido", dice. "No se daba cuenta de que estaba nadando entre tiburones".
Ingram admitió a Baring que se dejaba llevar pujando en las subastas. Hubo una "persecución apasionada" tras "Walking Madonna", una obra maestra en bronce de Elizabeth Frink. Pujó por primera vez por una (de la edición de tres esculturas) en Christie's en 2002, pero no la consiguió; salió por 182.000 libras. Tuvo más suerte la segunda vez, en 2006, pero pagó 377.000 libras, bastante más de lo que esperaba. Desde entonces deja la puja en manos de sus asesores artísticos.
Baring siempre puja discretamente en las subastas. "Nunca lo hago en persona en la sala. Estoy en la sala pero en mi teléfono, para que nadie vea que estoy pujando", dice. Así puede ver "quién más está allí, quién puja, hacerse una idea de la sala y de la venta". También puede proteger a su cliente y mantenerse "un paso alejada de los cotilleos".
Baring insiste en la necesidad de hacer los deberes. "Los vendedores necesitan saber que vas en serio, que no estás bromeando", afirma. Y como regla general, cree que "no hay que fiarse de nadie" en el mercado contemporáneo. A veces los marchantes intentan "prescindir de ti" y dirigirse directamente al coleccionista. Ingram, dice, siempre los redirige a ella.
Tanto a Pollen como a Baring les preocupa cómo se percibe a veces a las asesoras de arte: como jóvenes licenciadas en arte arribistas con Louboutins y grandes bolsos, recorriendo ansiosas los pasillos de las ferias de arte.
Pollen dice que mucha gente piensa que asesorar sobre arte es "una profesión fácil y guay".
"Pero, ¿qué formación o conocimientos profundos tienen (tu asesor)?", dice. "No basta con tener una suscripción a Artnet (la base de datos de precios) y un teléfono móvil".
Otra asesora de arte londinense, Beth Greenacre, trabajó con David Bowie durante 16 años, hasta su muerte en 2016. 'Aprendí muchísimo', dice. "David era increíble, le apasionaba todo. Creo que nunca dormía, siempre recopilando información".
Bowie coleccionaba arte moderno británico de posguerra, incluidas obras de Peter Lanyon, Alan Davie y David Bomberg. Solía pujar en persona en las subastas. Greenacre afirma que Bowie visitaba a artistas británicos -entre ellos Eduardo Paolozzi y John Bellany- en sus estudios, y que era amigo de Damien Hirst.
Bowie tenía una enorme biblioteca de arte en su casa de Nueva York, y devoraba libros omnívoramente. "Buscaba y buscaba", dice Greenacre, que solía pujar anónimamente en subastas en su nombre.
Tras la muerte de Bowie, ayudó a preparar parte de su colección de arte para su venta en Sotheby's en Londres.
Uno de los lotes más importantes fue el cuadro de Frank Auerbach "Cabeza de Gerda Boehm", de 1965, que se vendió por casi 3,8 millones de libras (4,7 millones de dólares). Tomando un té con menta en un club privado sólo para mujeres del Mayfair londinense, Greenacre recuerda las memorables palabras de Bowie sobre el cuadro: "Quiero sonar así".
Greenacre dice que ha sido testigo de cambios drásticos en el mercado del arte desde que empezó hace 20 años. Entonces era "increíblemente diferente: tipos blancos de mediana edad dirigiendo las cosas desde Cork Street" (un centro neurálgico de galerías de arte cerca de Piccadilly, en Londres). Las cosas están cambiando. Algunos artistas simplemente renuncian a tener una galería. El modelo de negocio está cambiando, lo que se traduce en una menor afluencia de público a los pequeños y medianos marchantes, exprimidos por las megagalerías.
"¿Por qué hay tantas mujeres que trabajan como asesoras de arte? le pregunto a Greenacre. Hace una pausa y responde: "Escuchamos. Se nos da bien la gente. Colaboramos. Profundizamos. Somos persistentes". Y se ríe a carcajadas.
En un movimiento que ha despertado un gran interés en el mundo del arte, el megaoperador Larry Gagosian acaba de crear una nueva división de asesoramiento en Nueva York. La antigua ejecutiva de Christie's, Laura Paulson, se encarga de dirigirla. Su marido, Andrew Fabricant, supervisa los 17 espacios expositivos de Gagosian.
Pero, ¿cómo funcionará exactamente Gagosian Art Advisory? ¿Se están desdibujando los límites entre las funciones de un asesor de arte independiente, que se supone que no tiene acciones, y las de un marchante o galerista, que a menudo tienen muchas? El mercado del arte tiene curiosidad por saber cómo funcionará.
Schiff ve el mercado del arte como "un ecosistema muy frágil: el bueno, el malo y el feo: las casas de subastas, las galerías, los museos, los artistas. Todos tienen que unirse para que se produzca la magia". Pero "algunas de las maquinaciones entre bastidores son repugnantes", declara sin dar más detalles. Intenta proteger a sus clientes, "amortiguarles un poco", evitándoles el "lado feo", el de los traficantes.
Schiff considera que su papel consiste en "meterse en la cabeza de mis clientes y ayudarles a encontrar lo mejor de lo que les gusta".
Su cliente más famoso hasta la fecha era Leonardo DiCaprio. Ya no trabaja con él. "Era un poco diferente. Venía con una colección", dice. Pero no escatima elogios. "Tiene un gran ojo. Siempre era el mejor artista de la sala. Simplemente actuaba. Un gran contador de historias. Me enseñó a asociarme".
Desde Nueva York, Schiff parece casi impresionado. Me encantaba trabajar con Leo. Echo de menos a Leo", dice lastimeramente.
Si está leyendo esto, Sr. DiCaprio, ¿por qué no vuelve a ponerse en contacto?
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Fuente: edition.cnn.com
