Vous n'allez pas être fou, vous pouvez réellement payer des prix plus élevés que d'autres personnes
Ce devint clair pour moi il y a quelques semaines quand une amie m'a texté que Starbucks proposait une promotion "achat d'un, obtenir un gratuit" sur une boisson. Mais quand je me connectai à l'application, l'offre n'était nulle part à trouver.
Pourquoi j'étais-je traité de préférence?
Il est probable que Starbucks ait utilisé de l'intelligence artificielle pour déterminer que mon amie, si elle était proposée une promotion, achèterait quelque chose qu'elle ne faisait autrement pas, tandis que je l'achèterais quand même, a déclaré Shikha Jain, une dirigeante principale de la division consommateurs et du détail nord-américain de la firme de conseil Simon-Kucher.
Le système m'a bien identifié — juste pour vérifier si j'avais l'offre dans l'application m'amena à commander et je payai à prix normal.
Il est impossible de dire exactement comment les systèmes de Starbucks ont fait cette estimation juste à mon sujet — bien sûr, mon comportement d'achat antérieur et celui des clients similaires étaient probablement des facteurs, a-t-elle ajouté.
Le groupe basé à Seattle de la chaîne de café s'est refusé à partager quels éléments entrent dans son modèle AI, baptisé Deep Brew. Cependant, un porte-parole a confirmé que l'IA était à l'origine des offres individuelles qu'ils envoient aux clients.
Cette stratégie de prix personnalisée n'est pas unique à Starbucks. Les entreprises commencent de plus en plus à utiliser des données client, souvent dérivées de programmes de fidélité, en collaboration avec des modèles de machine learning pour déterminer les prix uniques de biens et de services en fonction de la disposition à payer d'un individu.
Le but final : "Vous faire acheter plus d'articles, acheter à nouveau les mêmes articles ou dépenser plus sur les mêmes articles", a déclaré Jain.
Marketing traditionnel sur stéroïdes
Les entreprises continuent d'utiliser des tactiques de marketing classiques, telles que la segmentation de clients qui présentent des comportements d'achat similaires et des préférences et de prendre en compte, par exemple, la localisation d'un acheteur et la saison.
Les entreprises ont longtemps essayé de cibler les clients en distillant des statistiques en préférences réelles.
Ce qui a changé maintenant grâce aux avancées en IA est le niveau de sophistication et de précision avec laquelle ces types de prédictions peuvent être faites, a déclaré Presley.
En utilisant l'IA, les entreprises peuvent maintenant répondre à des questions telles que "Ce qu'achetera-t-il la prochaine fois ? Qu'est-ce qu'il est prêt à payer ? Acheter-il de quelle manière ? Quand achetera-t-il ?" a déclaré Jain.
Matt Pavich, directeur sénior de la stratégie et de l'innovation chez Revionics, une entreprise spécialisée en IA qui aide les magasins à définir des prix, explique que son objectif n'est pas de donner aux magasins des prix exacts à donner aux clients individuels. Au lieu de cela, son pain de mie est de fournir aux entreprises "toutes les analyses et scénarios predictifs" pour qu'elles décident elles-mêmes des prix.
Au lieu de attendre que les clients réagissent en temps réel aux modifications de prix, les clients de Revionics obtiennent un outilbox pour tester les prix à l'avance. En prévoyant combien les consommateurs achèteront à différents points de prix, Revionics aide les magasins à gérer leurs stocks.
La personnalisation s'étend même au-delà des prix pour cibler les clients. Par conséquent, par exemple, une notification que vous recevez pour vous informer d'une réduction pourrait être formulée de manière totalement différente pour une notification que reçoit un autre client de la même réduction.
Mary Winn Pilkington, vice-présidente sénior des relations d'investisseurs et des relations publiques chez Tractor Supply Co., a déclaré à CNN qu'elle avait récemment conclu un partenariat avec Revionics parce qu'elle voulait mieux ajuster les prix "au marché changeant éternellement" pour "attirer et retenir des clients".
Le but du partenariat n'était pas de voir jusqu'à quel point ils pouvaient élévérer leurs prix sans chasser trop de clients, a-t-elle déclaré. Au lieu de cela, il s'agissait "de créer des offres personnalisées individuellement pour les clients". Cela, elle a déclaré, "fréquemment conduit à des prix plus faibles et à une meilleure valeur sur les produits et services que nos clients nécessitent".
Bien sûr, comme dans le cas de mon expérience Starbucks, cela pouvait également très bien conduire à l'identification de clients qui n'ont pas besoin de promotions du tout.
L'utilisation de l'IA dans les stratégies d'affaires est évidente, car des entreprises telles que Starbucks l'utilisent pour offrir des promotions personnalisées en fonction du comportement d'achat et de la disposition à payer de chaque client. Cette stratégie vise à accroître les ventes en faisant des clients acheter plus d'articles, acheter à nouveau les mêmes articles ou dépenser plus sur les mêmes articles.
