Интернет-торговля уже давно стала классическим онлайн-бизнесом с четко прописанными правилами игры.

Интернет-торговля в Германии. С чего начать.

Интернет-торговля — это одна из основных сфер моей деятельности более 10 лет. За эти годы я накопил большой практический опыт, которым с радостью буду с вами делиться.

Я люблю интернет-торговлю, в первую очередь, за ту свободу, которую, пусть и не сразу, вы можете получить. Современные технологии позволяют вам оформить свой офис где угодно: в маленькой деревушке в Альпах, на берегу океана или лесного озера. Красивая картинка или возможная реальность? Все будет в ваших руках.

Моя история началась в середине 2000‑х, и пусть такие современные монстры интернет-индустрии, как Amazon и Ebay, уже не плохо стояли на ногах, но в России, Украине и Беларуси все было в зачаточном состоянии…

Да что говорить?

Большей части популярных сегодня магазинов Германии не было. Например, Zalando.de появился только в 2008, а AliExpress.com вообще родился только в 2010.

Мы были как первые переселенцы, которые ступили на новый берег и в голове которых миллион мыслей: «Что делать? Зачем мне это надо? Как быть дальше?». И если у них это была новая страна, то в нашем случае – новый дивный мир онлайна. И я вас приглашаю в это путешествие со мной.

Идея

Истории создания любого бизнеса предшествует идея.

  • Вы являетесь профессионалом в своей сфере и хотите работать на себя.
  • Вы уверены в своем (-ей) продукте/услуге и хотите на них заработать.
  • Вы хотите расширить рынок сбыта.
  • Вам хочется попробовать свои силы в чем-то новом.

Все начинается с идеи. Фото: mark fletcher / unsplash.com

Тем более сейчас огромное количество инструментов, чтобы до запуска проверить актуальность идеи:

С помощью этих инструментов вы сможете проанализировать потребность рынка в вашем продукте, тем самым сэкономив на этапе идеи кучу времени и сил.

В начале моего пути ничего такого не было, и любая идея проверялась на практике. Само решение об открытии интернет-магазина стало стечением обстоятельств: необходимости разместить весь ассортимент товара, который не помещался на полках офлайн-магазина, недавно открытой площадки для интернет-магазинов и первого опыта знакомых предпринимателей.

Так идея перешла в следующий этап: будем делать интернет-магазин!

Создание интернет-магазина

Вы решили создать интернет-магазин, но с чего начать?

Приступаем к созданию интернет-магазина. Фото: Randy Fath / unsplash.com

Интернет-торговля уже давно стала классическим онлайн-бизнесом с четко прописанными правилами игры, в которой есть необходимый минимум на этапе создания:

  1. юридическое лицо, от имени которого будет осуществляться деятельность;
  2. доменное имя магазина;
  3. онлайн-магазин;
  4. хостинг.

1. Юридическое лицо

Перед открытием я бы рекомендовал проконсультироваться с налоговым консультантом либо обратиться в IHK — Industrie- und Handelskammer: у них есть бесплатные курсы, проводятся периодически бесплатные семинары, туда можно позвонить и узнать все тонкости, которые касаются именно вашего дела, так как формы ведения бизнеса, а также налогообложение отличаются от тех, которые мы привыкли видеть в наших странах.

К основным формам относят:

  • товарищество (GbR);
  • открытое торговое товарищество (OHG);
  • коммандитное товарищество (KG);
  • общество с ограниченной ответственностью (GmbH).

Но при открытии интернет-магазина я бы остановился на частном предпринимателе (Einzelunternehmer).

Отличия идут уже на стадии открытия.

Скорость и простота – вот что я могу сказать про открытие дела. Вам будет необходимо заполнить форму в Gewerbeamt и получить свидетельство о регистрации (Gewerbe-Anmeldung).

Не забудьте расписать подробно пункт «Чем вы планируете заниматься?»: это избавит вас от повторных обращений, если вы решите добавить или сменить вид деятельности.

Открытие расчетного счета в банке Deutsche Bank. Скриншот: deutsche-bank.de

Но открытие счета в банке может немного вас притормозить. К выбору банка необходимо подходить так же скрупулёзно, как и к выбору лечащего врача.

Учитывайте все: стоимость открытия, обслуживания, стоимость переводов, зачислений и прочие нюансы, которые начинающий предприниматель не держит в голове и впоследствии теряет на этом деньги.

Также не забывайте, что, помимо предоставления банку необходимых сведений о себе, вам понадобится идентифицироваться в банке.

Для этого существует два способа:

  • Videoident
  • Postident

Если это организация, то процесс более трудоемкий и не без нюансов: например, вам могут отказать в открытии счета в банке лишь на том обстоятельстве, что ваш директор не говорит по-немецки. Плюс усиленная борьба с нелегальными капиталами также усложняет данный процесс. Учитывайте это.

Финансовая отчетность и налогообложение. Handelsgesetzbuch и Steuerrecht — два основных закона, регулирующие эти вопросы. Первый – это торговый кодекс, а второй – налоговое законодательство.

Помните, что в Германии – прогрессивные ставки, которые очень сильно зависят от доходной части (чем выше, тем больше платить). Сюда же идет привязка и к медицинским страховкам… Вас попросту могут снять из семейной страховки, и вы будете вынуждены пойти в частную организацию.

2. Если с открытием юр. лица мы разобрались, второй этап — регистрация доменного имени

Доменное имя – это название вашего сайта, которое вы получаете после регистрации и оплаты.

Пример регистрации доменного имени в Германии. Скриншот: hosteurope.de

Для этого вам необходимо будет онлайн на специализированной платформе, которая предоставляет такой вид услуги, выбрать, зарегистрировать и оплатить доменное имя.

На этом этапе советую воспользоваться следующими советами.

  • Доменное имя должно быть максимально коротким и запоминающимся, в идеале отражающим тематику вашей деятельности. В некоторых случаях отлично будет использовать цифру + текст: 5teplic, 3kita
  • I,Y, YU, YA, ZH и другие – пример звуков и их сочетаний, которые желательно избегать (даже в «сарафанном радио» важно звуковосприятие на слух)
  • Имя сайта должны однозначно понимать все посетители – убедитесь, что при переводе на другой язык оно не звучит глупо.
  • Доменное имя должно быть второго уровня, т.е. site.de, а не site.myhoster.de: это упростит продвижение в дальнейшем.

3. Интернет-магазин.

На этом этапе вам необходимо ответить на следующие вопросы:

  1. Какая будет модель бизнеса? Возможны следующие основные варианты: отдельный интернет-магазин, магазин, интегрированный с офлайновой частью бизнеса, торговля через площадки и маркетплейсы, дропшипинг.
  2. Опт или розница? Тут, думаю, все понятно.
  3. B2B или B2C? Корпоративный клиент или частный.
  4. Какой будет способ работы с поставщиком? Продажи со своего склада, продажа со склада поставщика или продажа по комиссионной модели?
  5. Местный рынок или международный??
  6. Ассортимент товара?

Ответы на эти вопросы смогут существенно сократить путь создания, наполнения, выбор вида интернет-магазина.

Так как

  • Малый или узкоспециализированный ассортимент – это, скорее всего, модель одностраничного интернет-магазина.
  • При работе через маркетплейс вам в большинстве своем вообще не требуется создавать свой личный магазин, так как все необходимое для наполнения своими товарными позициями будет предоставлено поставщиком такого рода услуг.
  • От того, работаете вы с корпоративными клиентами или частными, зависит дизайн и наполнение интернет-магазина.
  • В зависимости от того, работаете ли вы с местными или международными партнерами, будет зависеть подход к вариантам оплаты, доставки и возврата товара.
  • Работа с поставщиком – это логистика и типы контрактов.
  • Ассортимент: от этого зависит, где и как продвигать товар, как размещать и т.д.

Но в рамках нашей статьи мы рассмотрим классический вариант интернет-магазина, который будет работать на местном рынке, продвигаться самостоятельно, хотя, возможно, часть товара будет размещаться на маркетплейсах.

Расскажу про ваши варианты создания интернет-магазина.

Агентство. Самый быстрый, надежный и, естественно, самый дорогой. Стоимость полноценного магазина будет от 2 500 евро до бесконечности. Я бы ориентировался на 4 000 – 10 000 евро.

Пример агентства по созданию сайтов в Германии.

Фрилансер. Доступный – от 500 евро, но самый ненадежный вариант. За все время работы обращался по разным причинам раз 15, из них буквально пару раз все прошло четко. Найти их можно на разного рода биржах фриланса, например:

Биржа фрилансеров. Скриншот: upwork.com

Сделать самостоятельно. Жизнь не стоит на месте, и вам повезло: сейчас есть возможность, когда без фундаментальных знаний можно сделать сайт своими руками с помощью так называемых конструкторов сайтов. Многие шаблоны на этих площадках будут вам стоить ровно 0 евро!

Их много. Самые популярные:

Популярный конструктор сайтов. Скриншот: wix.com

Площадка от маркетплейса. В некоторых случаях при заключении договора обслуживания вы получаете возможность бесплатно оформить и наполнить ваш магазин.

Варианты сотрудничества с маркетплейсом. Скришот: zalando.de

Купить готовый магазин. Так себе вариант, так как не известно, какой репутационный след тянется от него, получится ли успешно разместить ваш товар в нем и т.д.

Не упустите UX/UI-дизайн вашего магазина. Плохо оформленный магазин будет существенно проигрывать тем, у кого с дизайном все хорошо. Правил по оформлению более чем достаточно в Интернете. Единственный совет: не перегружайте ваш магазин. Лучше лаконичный дизайн, чем кричащее оформление.

Магазин мы сделали – теперь надо оплатить дисковое пространство на удаленном сервере.

4. Хостинг

Вам необходимо заключить соглашение с организацией, которая оказывает такого рода услуги, далее оплатить размещение и можно стартовать!

Выбор хостинга и подключение. Фото: christina wocintechchat / unsplash.com

Популярный хостинг в Германии. Скриншот: hetzner.com

Организация работы магазина

Организация работы интернет магазина. Фото: austin distel / unsplash.com

На этом этапе вы должны определить следующие аспекты:

  1. поставщики
  2. способы и операторы доставки
  3. варианты приема оплаты товара
  4. возврат товара
  5. контроль цен
  6. продвижение

На каждом этапе остановимся подробнее.

1. Поставщики

Это важное звено в интернет-торговле, да и в любой торговле. Без поставщиков нет товара. А без товара нет смысла в торговле…

Где искать поставщиков? Если вы сами производитель, а интернет-торговля – это дополнительный канал продаж, то все ок, но что же делать остальным?

Вот вам основные пути

  • Поисковые системы.

Вариант поисковой системы. Скриншот: google.com

  • Газеты и журналы

Самая популярная финансовая газета. Скриншот: Handelsblatt.com

  • Выставки и тематические форумы

Расписание выставок в Германии. Скриншот: WorldExpo.pro

  • Поставщики конкурентов

Вариант поставщиков с сайта маркетплейса. Скриншот:  Zalando.de

  • Информация на этикетках в магазинах конкурентов
  • Специализированные платформы

В России: Поставщики.ру; Оптомаркет; Оптом.ру

В Европе: Гулзи; Есоурсес; Европейдж

В Америке: ДЧгейт; 4ВайлсейлЮСА; Мануфактер

В Азии: Алиэкспресс; Алибаба; ТаоБао; МэйдинЧайна; СейфестЧайнаa

При переговорах с потенциальным поставщиком вам необходимо узнать следующую информацию:

  • Какая минимально возможная отгрузка товара у данного поставщика?

Бывают варианты, когда вы просто не можете выполнить условия и дальнейшие переговоры бессмысленны.

  • Стоимость

Важнейшая характеристика, особенно на фоне падающих доходов. Чем меньшую цену даст поставщик, тем выше вероятность увеличить вашу конкурентную привлекательность.

  • Условия работы.

Кто-то требует предоплату, кто-то может дать отсрочку. Эта информация поможет вам спланировать логистику заказов.

  • Время выполнения заказа – тоже важная характеристика, так как не каждый клиент готов ждать неопределенное время.
  • Маркетинг и прочее сопровождение от поставщика.

У многих поставщиков есть бесплатные образцы товара, также у некоторых предусмотрены рекламные активности для клиентов.

Если с поставщиками мы определились, перейдем к доставке.

2. Способы и операторы доставки

Способов доставки много

Самостоятельно

Я бы не рекомендовал этот вариант доставки. Сложности учета, трата личного времени не стоят того, чтобы заниматься этим самостоятельно. Вы просто не выдержите круговерти: заявки, заказы, отгрузки, а тут еще и доставка…

Почтовая служба

 Немецкая почтовая служба Скриншот: deutschepost.de

В Германии это не самый дешевый вариант, да и скорость доставки оставляет желать лучшего. Есть смысл, если ваш товар мелкогабаритный и легкий, в противном случае лучше обратиться в специализированные фирмы.

Операторы доставки

В Германии их великое множество: loxx, TNT, GLS, UPS, DPD

Самые крупные DHL и Hermes.

Скрин. Служба доставки Hermes. Скриншот: Hermesworld.com

Почему это удобно?

  • У них удобная платформа для оформления заказов
  • Широкая сеть доставки с четкими тарифами
  • Достаточно высокая скорость доставки
  • Возможность страховать посылки
  • Есть пункты выдачи

Единственный совет – поддерживайте, по возможности, отношения с разными операторами. Бывает, что стоимость доставки товара может отличаться: акции, скидки и прочие факторы в том числе влияют на это.

3. Варианты оплат

Германия – одна из передовых стран не только Европы, но и мира, поэтому ничего удивительного, что есть такое количество вариантов. Затронем основные.

Кредитные карты VISA/MasterCard / American Express /Diners Club International – это классика

SEPA (Single Euro Payments Area или Единая зона платежей в евро) – международная зона из нескольких десятков европейских стран, в которой можно осуществить или принять перевод в единой валюте – евро (по общим для всех стран правилам). Это так называемый Европейский платеж.

Вариант оплаты – Европейский платеж Скриншот: Paycec.com

PayPal – крупнейшая дебетовая электронная платёжная система. Позволяет клиентам оплачивать счета и покупки, отправлять и принимать денежные переводы

Оплата по счету: вы выставляете счет, клиент его оплачивает через банк либо любым другим удобным для него способом.

Sofortüberweisung- это система онлайн-платежей от Sofort GmbH для безналичной оплаты через Интернет. Процедура представляет собой систему псевдопредоплаты, так как продавец получает платеж не сразу, а получает подтверждение платежа.

Вариант онлайн оплаты за товар в Интернете. Скриншот: Sofort.de

Наличные

Не забывайте, что вся эта информация должна быть размещена у вас на странице магазина, в разделе «Оплата». Естественно, необходимо предварительно заключить соглашение с поставщиками таких услуг и интегрировать эти варианты у вас в интернет-магазине.

4. Возврат товара

Я вынес это отдельным пунктом, так как требования немецкого законодательства отличаются от того, что принято в странах Восточной Европы. Основные отличия:

Возврат товара в 14-дневный срок

За покупателем закреплено это право, а вы обязаны его принять и вернуть деньги. Исключение только для нижнего белья, носителей информации с поврежденной упаковкой, предметов личной гигиены, товаров, которые везлись (изготавливались) под заказ, товаров, бывших в употреблении.

Возврат денег в 14-дневный срок.

При этом способ оплаты определяет клиент.

Расходы по возврату товара берет на себя покупатель, если иного не предусмотрено в сделке купли/продажи.

ВАЖНО:

  • 14 дней считаются с момента получения товара лично в руки заказчика или его ближайшего родственника
  • Обязательно уведомляйте клиента о возможности возврата: прикрепляйте формуляр возврата, размещайте эту информацию на сайте. Если этого не сделать, срок возврата увеличивается на год.

5.Контроль цен

Во времена рождения магазинов динозавров никакой автоматизации не было. Наценки формировались из головы, потом мы стали отслеживать цены конкурентов с помощью специально обученных людей, которые целыми днями мониторили цены на свои группы товаров на сайтах поставщиков и передавали эти данные администраторам, которые вручную выставляли их в интернет-магазинах.

Но время не стоит на месте, и вот уже десятки, если не сотни решений для отслеживания всевозможных характеристик у конкурентов: цена, ассортимент, стоимость доставки и многое другое. Программы есть как платные, так и бесплатные, с автоматической выгрузкой и без. В общем, на любой вкус и цвет. Разбирать их все не имеет смысла, так как у каждой есть свои преимущества и недостатки. Что-то лучше для Fashion-индустрии, что-то – для бытовой техники и электроники. Вот несколько вариантов для ознакомления с их возможностями

Кстати, некоторые маркетплейсы за дополнительную оплату готовы сами выгружать цены конкурентов для мониторинга.

Удобнее, конечно, пользоваться уже готовыми решениями, которые в автоматическом режиме загрузят прайсы, сравнят ваш ассортимент и цены с конкурентами, выгрузят вам его на ваш сайт, исходя из настроенных параметров.

6. Продвижение

Обычный человек, покупая товар в Интернете, обычно использует один из 3 вариантов:

Прямой переход на сайт магазина.

Чтобы покупатель переходил к вам на сайт по прямой ссылке, нужны годы труда, безупречная репутация, актуальные цена, постоянные акции, реклама везде и всюду, что для начинающего интернет-предпринимателя пока закрытое поле. Поэтому рассмотрим 2 других:

Через поиск нужного товара в поисковых системах.

Когда человек целенаправленно выбирает и сравнивает товар через поисковик, вбивая стандартные запросы: купить холодильник, купить подушку дешево и т.д.

«Спонтанная» покупка, благодаря хорошо настроенной рекламе.

Когда человек вроде и не собирался сегодня ничего покупать, но не смог пройти мимо цены, акции, скидки…

Через маркетплейс

Это покупка через специальную платформу, например: Амазон, Заландо

 Пример маркетплейса. Скриншот: Otto.de

Я вам сразу скажу: если вы выбрали высококонкурентную нишу, например бытовую технику, то продвижение будет очень дорогим удовольствием.

Какие же варианты продвижения существуют?

SEO-продвижение

Это комплекс мероприятий, который направлен на поднятие рейтинга вашего интернет-магазина в поисковой выдаче.

Тут и удобный каталог товаров, и уникальные описания, и товары-локомотивы.

Информации о SEO-продвижении хватает.

Из опыта скажу: это очень долгий и трудоемкий порой процесс, с не всегда явным результатом на финише. Да и финиша как такового нет. Причина в том, что поисковики постоянно меняют правила игры, из-за которых та или иная стратегия может оказаться бессмысленной.

Поэтому если сами не владеете навыками SEO, то не спешите нанимать на это дело сторонних оптимизаторов.

Реклама и ее виды 

Разработка рекламной стратегии продвижения. Фото: firmbee.com / unsplash.com

Реклама бывает платная и бесплатная.

Платная реклама

К платной рекламе относится вся реклама, за которую приходиться платить (в Интернете, в журналах и газетах, на Билбордах и т.д.)

 Контекстная реклама на Google. Фото: myriam jessier.com / unsplash.com
Начинающим интернет-продавцам я бы посоветовал обратить внимание на контекстную и таргетированную рекламу.

Контекстная применяется для сформированного спроса на поисковых платформах: Google, Yahoo и проч., когда по ключевым словам, которые вбиты в вашу рекламную компанию и совпадают с запросом потенциального покупателя, ваш магазин в выдаче находится выше, чем у конкурентов.

Таргетированная реклама – это реклама в соц.сетях, которая в идеале, когда у вас идет дождь, предлагает вам купить зонтик!

Но вообще для каждого товара реклама может разительно отличаться. Это зависит от многих факторов, в том числе и от потенциальной аудитории. Например, самая эффективная реклама по теплицам у нас оказалась в газетах, потому что основной портрет покупателя – это женщина возраста 55+, которая покупает товары в офлайн-среде.

Именно поэтому не брезгуйте рекламой в газетах и журналах, если ваш потенциальный клиент с Интернетом на Вы. Сюда же можно отнести ярмарки, фестивали и тематические выставки.

Отдельно надо упомянуть такой вид платной рекламы, как продвижение аккаунта вашего магазина в социальных сетях. Для этого вы можете пробовать вести его сами, но проще обратиться к специалисту – SMM-менеджеру, который будет вести профиль, организовывать игровые мероприятия (розыгрыши, например), публиковать сторис и многое другое, включая работу с блогерами.

Бесплатная реклама

Онлайн-доски объявлений Некоторые площадки позволяют бесплатно размещать объявления

 Доска бесплатных объявлений. Скриншот: Gidra.de

Форумы. Вы можете писать ответы на вопросы пользователей по группе товаров, которыми торгуете, ненавязчиво предлагая перейти на ваш магазин и посмотреть, например, фото/видео/обзор.

Пример русскоязычного форума в Германии. Скриншот: Forum-germany.ru

Обзоры продуктов в YouTube как вариант.

Отметка адреса вашего магазина/юр.лица на Google map

Внесение данных вашего магазина или юр.лица в Google maps. Скриншот: Business.google.com

Ваши данные в каталогах фирм. Это бывает бесплатно.

Пример каталога по поиску фирм в Германии. Скриншот: Teleauskunft.de

Важные моменты

Datenschutzerklärung – персональная информация. Она рьяно оберегается. Вы не можете ее передавать куда-то без согласия человека. Посмотреть подробнее можно здесь

Impressum – это полная про вас и ваш магазин информация (телефоны, адреса и многое другое). Подробнее можно почитать про это здесь

Поверьте: в Германии закон лучше соблюдать, если не хотите нарваться на большие штрафы.

Есть даже фирмы, которые специализируются на выявлении ошибок и последующем обвинении в недобросовестной конкуренции.

Да, процесс создания интернет-магазина достаточно трудоемкий, часто связанный с серьезными затратами и рисками, но как бы поступил сейчас я?

Вот несколько вариантов

Разместился в маркетплейсе – это экономия во многих вопросах, так как в большинстве своем они уже организовали всю работу по размещению товара, продвижению его, вопросы оплаты и доставки тоже закрыты. Вы же можете сконцентрироваться непосредственно на продажах.

Выделил узкоспециализированную группу товаров, в которых хорошо разбираюсь. Под этот товар заказал или сам сделал с помощью конструктора сайтов «Одностраничник» (лэндинг). Настроил компанию по продвижению через google (ключевые слова и прочее) и использовал контекстную рекламу.

Если ассортимент широкий, то сделал бы полноценный магазин. Выбрал группу товаров-якорей (то, что с большей вероятностью привлечет клиента) и на них пустил бы рекламу, предусмотрительно настроив к ним сопутствующие товары (купил диван – купи и журнальный столик с креслами).

Сезонные товары. В каждом сезоне они разные: летом – бассейн, весной – теплицы, зимой – санки и т.д. Под каждую группу – отдельный одностраничный сайт + контекстная реклама либо размещение такого товара в маркетплейсах.

Спасибо, что провели это время со мной. Надеюсь, это кому-то поможет воплотить свои мечты в реальность!

Читайте также: